WEB:古典互聯網思維已Out：學習Web3新思維_ANIME Vault (NFTX)

簡而言之，你如何 "進入市場 "并說服潛在客戶將他們的金錢、時間和注意力花在你的產品或服務上？

在web2時代--由亞馬遜、eBay、Facebook和Twitter等大型中心化產品/服務定義的互聯網時代，其中絕大部分的價值都歸于平臺本身而不是用戶--大多數組織的反應是對銷售和營銷團隊進行大量投資，作為傳統進入市場（GTM）戰略方式的一部分，重點是產生線索、獲取和保留客戶。但近年來，出現了一種全新的組織建設模式。這種新模式不是由企業控制--集中的領導層對產品或服務做出所有的決定，甚至在使用消費者的數據和免費的、用戶產生的內容時也是如此--而是利用去中心化的技術，通過被稱為代幣的數字原素將用戶帶入所有者的角色。

這種被稱為web3的新模式，改變了這些新型公司的整個GTM理念。雖然一些傳統的客戶獲取框架仍有意義，但引入代幣和新穎的組織結構，如去中心化的自治組織（DAO），需要有多種進入市場的方法。由于web3對許多人來說仍然是新的，但在這個領域有巨大的建設機會，在這篇文章中，我分享了一些在這種情況下思考GTM的新框架，以及不同類型的組織可能存在于生態系統中。我還將為那些希望在該領域不斷發展的情況下創建自己的web3 GTM戰略的建設者提供一些提示和策略。

新的進入市場動機的催化劑：代幣

客戶獲取漏斗的概念是進入市場的核心，對大多數企業來說是非常熟悉的：從漏斗頂部的意識和線索生成到漏斗底部的客戶轉化和保留。因此，傳統的web2 "進入市場 "通過這種非常線性的客戶獲取視角來攻擊冷啟動問題，包括定價、營銷、伙伴關系、銷售渠道圖和銷售隊伍優化等領域。成功的指標包括完成一個線索的時間，網站點擊率，以及每個客戶的收入，等等。

Web3改變了整個引導新網絡的方法，因為代幣為解決冷啟動問題的傳統方法提供了一種選擇。與其把資金花在傳統的營銷上以吸引和獲得潛在的客戶，核心開發者團隊可以使用代幣來引入早期用戶，然后在網絡效應還不明顯或尚未開始的時候，他們可以因其早期貢獻而得到獎勵。這些早期用戶不僅是將更多人帶入網絡的布道者（他們也希望同樣為自己的貢獻得到獎勵），而且這基本上使web3中的早期用戶比web2中的傳統商業開發或銷售人員更強大。

例如，借貸協議Compound[完全披露：我們是這個組織和本篇討論的其他一些組織的投資者]使用代幣來激勵早期貸款人和借款人，以COMP代幣的形式為參與，或 "引導流動性 "的流動性挖掘計劃提供額外獎勵。該協議的任何用戶，無論是借款人還是貸款人，都會收到COMP代幣。在該計劃于2020年啟動后，Compound的總價值鎖定（TVL）從約1億美元躍升至約6億美元。值得注意的是，雖然代幣激勵吸引了用戶，但僅憑這一點并不足以使他們有 "粘性"；后面會有更多的內容。雖然傳統公司確實通過股權激勵員工，但他們很少以長期方式對客戶進行財務激勵（除了通過收購折扣或推薦獎金）。

總結一下。在web2中，主要的GTM利益相關者是客戶，通常是通過銷售和營銷工作獲得。在web3中，一個組織的GTM利益相關者不僅包括他們的客戶/用戶，還包括他們的開發者、投資者和合作伙伴。因此，許多web3公司發現社區角色比銷售和營銷角色更重要。

web3進入市場的矩陣

對于web3組織來說，GTM戰略取決于一個組織在以下矩陣中的位置，根據其組織結構（集中式與分散式）和經濟激勵（無代幣與代幣）。

每個象限的 "進入市場 "都不一樣，可以涵蓋從傳統的web2風格的戰略到新興和實驗性的戰略。在這里，我將重點介紹右上象限（有代幣的去中心化團隊），并與左下象限（無代幣的中心化團隊）進行對比，以說明web3和web2 GTM方法之間的差異。

派盾：某釣魚地址盜取13枚NFT，包括11枚Otherside和2枚Azuki:5月24日消息，據派盾監測，鏈上標記為“Fake_Phishing178858”的釣魚地址近1個小時前盜取了13枚NFT，包括11枚Otherside和2枚Azuki。[2023/5/24 15:22:13]

帶有令牌的去中心化團隊

首先，讓我們看一下右上象限。這包括具有獨特的web3運營模式的組織、網絡和協議，而這又需要新穎的上市策略。

這個象限的組織遵循去中心化的模式（盡管他們通常以核心開發團隊或運營人員開始），并使用代幣經濟來吸引新成員，獎勵貢獻者，并調整參與者之間的激勵。(關于web3商業模式的深入討論和捕捉價值的看似矛盾的問題，請看a16z Crypto Startup School的這個講座。)

這個象限中的web3組織與那些使用更傳統的GTM模式的組織之間的根本區別涉及到一個關鍵問題。產品是什么？第二象限的公司和左下象限的公司在很大程度上必須從吸引客戶的產品開始（"為工具而來，為網絡而留"），而第三象限的公司則通過目的和社區的雙重視角來進行市場推廣。

擁有一個產品和堅實的技術基礎仍然很重要，但它不一定是第一位的。

這些組織所需要的是一個明確的目的，界定他們存在的原因。他們試圖解決的獨特問題是什么？這也意味著不僅僅是在白皮書和創始團隊的基礎上籌集資金。它意味著擁有一個強大的社區--不僅僅是 "社區領導 "或 "社區第一"，而且是社區擁有--模糊了所有者、股東和用戶之間的區別。讓web3長期成功的是明確的目的，擁有一個參與的和高質量的社區，并將正確的組織管理與該目的和社區相匹配。

現在讓我們深入了解右上象限的兩大類web3組織的上市動機。(1）去中心化的應用；和（2）第一層區塊鏈、第二層擴展解決方案和其他協議。

去中心化應用的GTM運動

"去中心化應用 "涵蓋了去中心化金融（DeFi）、不可偽造代幣（NFTs）、社交網絡和游戲等用例。

去中心化金融（DeFi）DAO

去中心化應用的一個主要類別是去中心化金融（DeFi）應用，如去中心化交易所（如Uniswap或dYdX）或穩定幣（如MakerDAO的Dai）。雖然他們可能有類似于標準的、非去中心化的應用程序的上市動機，但由于組織結構和代幣經濟學的原因，價值的累積是不同的。

許多DeFi項目遵循的路徑是，協議首先由一個集中的開發團隊開發。在其協議推出后，該團隊往往尋求將協議去中心化，以提高其安全性，并將其運作的管理分配給分散的代幣持有人群體。這種去中心化通常是通過同時發行治理代幣；推出一個去中心化的治理協議（通常是一個去中心化的自治組織，或稱DAO）；以及將對協議的控制權授予DAO來完成的。

這個去中心化過程可以涉及許多不同的結構和實體形式。例如，許多DAO沒有任何附屬的法律實體，只在數字世界中運作，而其他DAO則使用多簽名（"multisig"）錢包，在DAO的指導下行動。在某些情況下，非營利性基金會的建立是為了在DAO的指導下監督該協議的未來發展。在幾乎所有的情況下，原始開發者團隊繼續運作，以作為協議所創造的生態系統的許多貢獻者之一，并開發補充或輔助產品和服務。(本白皮書https://a16z.com/wp-content/uploads/2021/10/DAO-Legal-Framework-Jennings-Kerr10.19.21-Final.pdf包含關于DAO法律框架的更多細節，從稅收和實體形成到運營問題和考慮因素）。

數據：Radiant Capital V2版本日費用收入近10萬美元，創歷史新高:4月25日消息，Dune 數據顯示，多鏈借貸協議 Radiant Capital 的 V2 版本日費用收入約 9.6 萬美元，創下歷史新高，當前 Radiant V2 已累積捕獲 587 萬美元費用，過去 30 天累積捕獲約 214 萬美元費用。[2023/4/25 14:25:15]

這里有兩個流行的DeFi例子：

MakerDAO在2015年3月開始成為DAO，在2018年6月建立了基金會，并在2021年7月退出了基金會。MakerDAO有一個穩定幣Dai，其目的是使其用戶能夠以快速、低成本、無邊界和透明的方式進行交易，并有一個穩定的價值單位。這可能是通過購買商品和服務或與其他DeFi應用的接觸。它還有一個治理代幣，MKR。DAO批準各種治理變化以及協議運行的某些參數，包括協議用來鑄造DAI的抵押率。

Uniswap協議是由一家中心化公司推出的，但現在由Uniswap DAO擁有和治理，該DAO由UNI代幣持有人控制。Uniswap Labs是該協議的創建者，經營著Uniswap協議的一個接口，也是為該協議的生態系統作出貢獻的眾多開發者之一。

那么，這里的 "走向市場 "是什么樣子的呢？以MakerDAO發行和管理的算法穩定幣Dai為例。大多數算法穩定幣發行者（如MakerDAO）的目標之一是在金融生態系統中產生更多的穩定幣使用。因此，進入市場的活動是讓它：1）在加密貨幣交易所上市，用于零售和機構交易；2）集成到錢包和應用程序中；3）被接受為商品或服務的支付。今天，有超過400個Dai市場，它被整合到數百個項目中，并通過Coinbase商務等主要商務解決方案被接受為一種支付方式。

他們是如何做到的？MakerDAO最初是通過一個更傳統的業務發展團隊來完成的，該團隊推動了許多早期的合作和整合。然而，隨著它的去中心化程度的提高，業務開發功能成為增長核心單位的責任，這是一個通常被稱為SubDAO的Maker代幣持有人的子社區。此外，由于MakerDAO是去中心化的，其協議的運作是無信任和無許可的，任何人都可以使用該協議生成或購買Dai。而且由于Dai的代碼是開源的，開發者可以以自我服務的方式將其整合到他們的應用程序中。隨著時間的推移，該協議變得更加自我服務--有了更好的開發者文檔和更多的集成操作手冊--其他項目能夠在此基礎上進行規模化發展。

DeFi DAO的上市指標：隨著web3新的上市策略的出現，衡量成功的新方法也隨之而來。對于DeFi應用程序，典型的成功指標是前面提到的總價值鎖定（TVL）。它代表了所有使用協議或網絡進行交易、押注和借貸等的資產。

然而，TVL并不是一個衡量長期組織健康和成功的理想指標。雖然新的DeFi協議可以復制開源代碼，提供高收益，并吸引大量資金流入匯集成TVL，但這并不一定是粘性的--交易者往往在下一個項目出現時就會離開。

因此，需要跟蹤的更關鍵的指標是諸如獨特的代幣持有人的數量；社區參與頻率和情緒；以及開發人員的活動等領域。此外，由于協議是可組合的--能夠被編程為相互作用和建立在彼此之上--這里的另一個關鍵指標是整合。集成的數量和類型跟蹤協議在其他應用中的使用方式和位置，如錢包、交易所和產品。

社交、文化和藝術DAO

對于社交、文化和藝術DAO來說，進入市場意味著建立一個具有特定目的的社區--有時甚至從朋友之間的文字聊天開始--并通過尋找其他相信同樣目的的人而有機地發展。但是，這難道不是 "只是一個群聊"，或者就像傳統的Kickstarter上的眾籌一樣，例如？

昨日ETH持有量在1萬枚至100萬枚的巨鯨地址增持近94.8萬枚ETH:11月22日消息，Santiment數據顯示，11月21日ETH持有量在1萬枚至100萬枚ETH的巨鯨地址增持947940枚ETH，約合103億美元，這也是過去1年內第五大ETH增持日。[2022/11/22 7:56:30]

不是的，因為雖然傳統的web2眾籌項目的組織者可能也有明確的目的，但他們必須自上而下地更清楚實現這一目的的手段。項目發起人通常會詳細列出募集資金的用途、清晰的產品路線圖和全面的時間表。在web3模式中，目的是最重要的，但方法往往是后來想出來的，包括如何使用資金、產品路線圖和時間表。

例如，對于ConstitutionDAO，其目的是購買一份美國憲法；對于Krause House，其目的是購買一支NBA球隊并開創球迷管理球隊的先河；對于LinksDAO，其目的是與高爾夫愛好者社區一起創建一個虛擬鄉村俱樂部；對于PleasrDAO，其目的是收集、展示并創造性地添加/分享回社區的NFTs，以代表具有文化意義的思想和運動。

在ConstitutionDAO的案例中，它從一個圍繞這一目的的陌生人社區中籌集了4700萬美元，整個過程在幾周內完成，開始時有一個明確的目的，并且只為這一特定目的籌集資金。ConstitutionDAO沒有太多的其他東西--沒有明確的路線圖、執行計劃，甚至在那個時候也沒有代幣（它是在投標失敗后創建的）。提供資金的個人與目的一致，并受到社區的激勵，他們只是想做出貢獻并傳播消息，在Twitter上充斥著大量的meme表情包。

Friends with Benefits 是一個通證令牌社交 DAO，最初是一個用于 web3 創意的通證令牌 Discord 服務器。除了最低買入FWB代幣（代表DAO的成員資格）外，潛在成員必須通過書面申請加入FWB。社區不斷壯大，在各種Discord頻道中進行連接，舉辦IRL活動，并最終意識到他們可以建立的產品之一是一個代幣發行群體可以使用的活動應用程序。FWB讓創意人在社區中擁有真正的利益，而DAO框架使這個分散的社會團體能夠進行大規模的協調，如分配預算和完成從發布內容到制作活動的項目。

社交DAO的上市指標：衡量DAO健康狀況的關鍵措施之一是社區的高質量參與，這可以通過其使用的主要通信和治理平臺來衡量。例如，DAO可以跟蹤Discord上的頻道活動；成員的激活和留存；社區電話會議的出席率，治理的參與（誰在對什么進行投票，多長時間一次）；以及正在進行的實際工作（付費貢獻者的數量）。

其他指標可能是建立的新關系，或衡量DAO社區成員之間發展的信任。雖然這里確實存在一些工具和框架，但社交DAO指標仍然是一個新興的空間，所以我們會看到更多的工具隨著空間的發展而出現和發展。

游戲DAO

今天，大多數web3游戲，無論是play-to-earn, play-to-mint, move-to-earn，還是其他類型，都與流行的web2游戲非常相似--但有兩個關鍵區別：

使用開放的全球區塊鏈平臺上的游戲資產，而不是傳統的付費和免費游戲中的封閉、受控經濟；以及

游戲玩家能夠成為真正的利益相關者，并對游戲本身的管理有發言權。

在web3游戲中，市場策略是通過玩家推薦和與公會的合作建立的。像Yield Guild Games（YGG）這樣的公會通過借給新玩家游戲資產，讓他們開始玩一個游戲，否則他們可能無法負擔。公會選擇支持哪些游戲，要看三個因素：游戲的質量；社區的力量；以及游戲經濟的穩健性和公平性。游戲、社區和經濟健康都必須同步保持。

知情人士：加密金融公司Galaxy Digital計劃裁員至少20%:11月1日消息，據CoinDesk援引知情人士報道，由Michael Novogratz經營的專注于加密貨幣的金融服務公司Galaxy Digital (GLXY) 計劃裁員至少20%的全球員工。Galaxy 8月份報告第二季度凈虧損5.547億美元，是去年同期虧損的三倍多。公司管理資產較第一季度下降40%。該公司將于11月9日（星期三）開市前公布第三季度業績。Galaxy股票在過去一年下跌了80%。[2022/11/1 12:06:11]

雖然基于區塊鏈的游戲的開發者可能會有較低的所有權比例和/或采取率，但通過激勵玩家作為所有者，開發者正在幫助所有人發展整體經濟。

但與web2不同的是，目的和社區是主導。例如，Loot，一個先從內容開始，然后再轉向游戲性的游戲，就是一個目的和社區，而不是產品，驅動GTM的例子。Loot是一個NFT的集合，每個都被稱為Loot包，它有獨特的冒險裝備物品組合（例子包括龍皮腰帶、憤怒的絲綢手套和啟蒙護符）。Loot本質上提供了一個提示--或者說是積木式的基本要素--在此基礎上可以建立游戲、項目和其他世界。Loot社區已經創造了一切，從分析工具到衍生藝術、音樂集、領域、任務和更多的游戲，都是由他們的Loot包激發的。

這里的關鍵想法是，Loot的發展不是由于用戶蜂擁而至的現有產品，而是因為它所代表的理念和愿景--一個開放的、可組合的網絡，歡迎創意，并通過代幣激勵用戶。社區創造了產品--而不是網絡創造了產品，希望它能吸引社區。因此，這里的一個關鍵指標將是衍生品的數量，例如，在這里可以認為比傳統指標更有價值。

第1層區塊鏈和其他協議的GTM動議

在web3中，第1層指的是底層區塊鏈。Avalanche、Celo、Ethereum和Solana都是第1層區塊鏈的例子。這些區塊鏈都是開源的，所以任何人都可以在其基礎上構建，復制或改變它們，并與它們集成。這些區塊鏈的增長來自于有更多的應用程序建立在它們之上。

第2層指的是在現有第1層之上運行的任何技術，以幫助解決第1層網絡的可擴展性挑戰。第2層解決方案的一種類型是卷積。第2層的卷積就是這樣做的--他們把交易從鏈上 "卷起來"，然后通過橋接把數據放回第1層網絡上。第二層滾動有兩個主要類別。第一種，樂觀的滾動，"樂觀地 "假設交易是誠實的，沒有通過欺詐證明進行欺詐。第二類，zk滾動，使用 "零知識 "證明來確定。這些第二層解決方案中的大多數目前正在為以太坊開發，還沒有自己的代幣，但我們將在這里討論它們，因為它們進入市場的成功指標與這一類別中的其他網絡相似。

此外，協議可以建立在其他L1或L2之上，以Uniswap協議為例，它支持以太坊（L1）、Optimism（L2）和Polygon（L2）。

第一層區塊鏈、第二層擴展解決方案和這些其他協議的增長可以來自分叉，即一個網絡被復制，然后被改變。例如，第一層區塊鏈Ethereum被Celo分叉了。Optimism，一個第二層的擴展解決方案，被Nahmii和Metis分叉了。而Uniswap被分叉，創造了SushiSwap。雖然這最初可能看起來是負面的，但一個網絡擁有的分叉數量實際上是成功的衡量標準--它表明其他人想要復制它。

這些例子和思維方式都集中在右上象限，即帶有代幣的去中心化網絡--廣義上講，是目前最先進的web3的例子。然而，根據組織的類型，仍有相當多的web2 GTM策略和新興的web3模型的混合。構建者在開始制定他們的市場策略時，應該了解各種方法的范圍，所以現在讓我們來看看融合web2 GTM和web3 GTM策略的混合模式。

FSB將于下周制定加密市場監管計劃:金色財經報道，金融穩定委員會（FSB）將在下周制定監管加密貨幣市場的計劃。FSB在制定國際規范方面發揮著重要作用，它在2008年金融危機之后編寫了當前的金融市場規則手冊。FSB在7月份制定了其加密議程，有望在下周三和周四在華盛頓舉行的會議之前向G20財長演示咨詢報告。

金融穩定委員會將重新審視其關于穩定幣的現有規范，該規范于2020年10月首次發布。FSB還將提交另一份報告草案，以在其他加密資產市場方面推動監管方法的國際一致性，有可能會進一步擴展到Web3生態系統。（CoinDesk）[2022/10/8 12:49:03]

中心化且無代幣：web2-web3 混合

這個左下象限的許多公司（無令牌的中心化團隊）為用戶訪問web3基礎設施和協議提供入口和接口。

在這個象限中，web2和web3的上市策略有很大的重疊--特別是在SaaS和市場領域。

軟件即服務

這個象限中的一些公司遵循傳統的軟件即服務（SaaS）商業模式，例如Alchemy，它提供節點即服務。這些公司通過各種層次的訂閱費用提供按需的基礎設施，這些費用由需要的存儲量、節點是專用還是共享以及每月請求量等因素決定。

SaaS 商業模式通常需要傳統的 web2 上市運動和激勵措施。客戶獲取是通過產品主導和渠道主導戰略的結合：

產品主導的用戶獲取主要是讓用戶嘗試產品本身。例如，Alchemy的產品之一是Supernode，這是一個以太坊API，針對任何在以太坊上構建但不想管理自己基礎設施的組織。在這種情況下，客戶會通過免費層或免費模式嘗試Supernode，而這些客戶會向其他潛在客戶推薦該產品。

相比之下，渠道主導的用戶獲取側重于細分不同的客戶類型（例如，公共部門與私營部門客戶），并讓銷售團隊與這些客戶保持一致。在這種情況下，一個公司可能會有一個銷售團隊只專注于公共部門的客戶，如政府和教育部門，并會深入了解這種類型的客戶的需求。

我在這篇文章中提供了一個概述，以幫助解釋web2和web3市場策略之間的區別，但重要的是要注意，以開發人員為中心的外聯和開發人員關系--包括開發人員文檔、活動和教育--在這里也非常重要。

市場平臺和交易所

這個象限中的其他公司靠的是消費者相對熟悉的市場和交易所的模式，例如點對點水平NFT市場OpenSea和加密貨幣交易所Coinbase。這些企業根據交易費（通常是交易的一個百分比）產生收入--"拿"，這與eBay和亞馬遜等經典網絡市場的商業模式類似。

對這些類型的公司來說，收入增長來自于上市數量、每個上市的平均美元價值和平臺用戶數量的增長--所有這些都導致交易量增加，同時在品種、市場流動性等方面使用戶受益。

這里的一個關鍵的市場動作是通過與其他平臺合作來增加渠道分銷，以展示精選商品。這類似于亞馬遜的聯盟計劃，博主可以鏈接到他們喜歡的商品，通過這些鏈接進行的任何購買都會給博主提供傭金。但與web2的一個關鍵區別是，web3的結構除了聯盟費用外，還允許將版稅分配回給創作者。例如，OpenSea通過他們的白標計劃提供傳統的聯盟銷售渠道，通過推薦鏈接進行的購買會給聯盟帶來一定比例的銷售，但它也允許版稅，創作者可以繼續賺取任何二次銷售的百分比。(這個web3功能是由加密貨幣獨特地實現的，因為智能合約可以預先編碼百分比安排，區塊鏈跟蹤出處，等等）。

由于創作者現在有機會繼續通過二級市場實現其作品的貨幣化--他們以前在web2系統中無法看到，更不用說獲取的價值--他們被激勵繼續促進市場。創作者也會成為傳道者。

GTM戰術

現在我已經分享了關于關鍵思維方式和使用案例的概述，讓我們來看看在web3組織中經常看到的具體的上市策略。這些是核心成分，不是完整的游戲手冊，但仍然可以幫助進入和探索這一領域的建設者了解戰術和選擇。

空投

空投是指一個項目向用戶分發代幣，以獎勵該項目想要激勵的某些行為，包括測試網絡或協議。這些可以分發到特定區塊鏈網絡上的所有現有地址，或有針對性地分發（如發給特定的關鍵影響者）；通常，它們被用來解決冷啟動問題--引導早期采用，獎勵或激勵早期用戶，以及其他。

2020年，Uniswap向任何使用過該平臺的人空投了400個UNI。2021年9月，dYdX向用戶空投了DYDX。最近，ENS向任何擁有ENS域名（去中心化的.eth域名）的人進行了空投；空投是在2021年11月進行的，但任何在2021年10月31日之前擁有ENS域名的人都有資格（直到2022年5月）索取$ENS代幣，這為持有人提供了與ENS協議相關的治理權。

在不可偽造的代幣領域，NFT項目的空投也越來越受歡迎，以幫助讓更多的人訪問。最近一個值得注意的空投是來自無聊的猿人游艇俱樂部，這是一個由10,000個獨特的NFT組成的集合；2021年8月28日，BAYC創建了相應的突變猿人游艇俱樂部。每個BAYC代幣持有者都收到了變異血清，允許他們鑄造10,000只 "變異 "猿，另外，新的10,000只變異猿也開始供新加入者使用。因為有不同類型的血清，血清只能使用一次，而且由于一只無聊的猿猴不能使用同一級別的多個血清，血清增加了一個新的稀缺性模式。

創建MAYC的理由是 "用一個全新的NFT來獎勵我們的猿猴持有人"--他們的猿猴的 "變種 "版本--同時也允許新人以較低的會員級別進入BAYC生態系統。這保持了對更廣泛的社區的出圈性，同時也沒有淡化原始集的排他性，或讓那些原始所有者感到他們的貢獻被降級了。(另一種解決可及性的方法是NFT碎片化，即一個NFT有多個所有者）。MAYC的底價，或MAYC的最低上市價格，一直低于BAYC的底價，但所有者基本上有相同的利益。

這些空投是為了獎勵NFT持有者或網絡和協議用戶而追溯進行的（就像ENS空投一樣），但空投也可以作為一種主動的GTM運動，為特定的項目產生意識，鼓勵人們去看看。由于信息在區塊鏈上是公開的，一個新項目可以向例如所有使用特定市場的錢包，或所有持有特定代幣的錢包空投。

在任何情況下，項目在進行空投之前，都應該清楚地闡述他們的整體代幣分布、分類和計劃。有很多空投被用于邪惡目的和空投出錯的例子。此外，在美國，空投代幣可被視為證券發行，所以項目在從事任何此類活動之前應咨詢律師。

開發者贈款

開發者贈款是指從協議的資金庫中向以某種方式為改善協議做出貢獻的個人或團隊提供贈款。這可以作為DAO的一個有效的GTM機制，因為開發者活動是協議成功的一個組成部分。擁有開發者資助的項目和協議的例子包括Celo、Chainlink、Compound、Ethereum和Uniswap。

但補助金可以用于從協議開發到bug賞金、代碼審計和其他編程以外的活動。Compound甚至有一種與業務發展和整合有關的資助，資助任何增加Compound使用的整合。這方面的一個例子是，他們資助了一個將Compound與Polkadot整合的基金。

memes

帶有文字疊加的病圖片是web3組織的另一種GTM策略。鑒于加密貨幣生態系統的復雜性和廣泛性，以及社交媒體用戶的短暫注意力，memes可以快速傳達信息。memes還可以以一種高度信息密集的方式發出歸屬感、社區、善意等信號。

NFT項目Pudgy Penguins，一個由8888只企鵝組成的系列，由于其meme屬性而開始。該藏品的主要投放量在20分鐘內售罄，該藏品被各大媒體報道，而這又有助于將此類項目納入主流。PFP"（個人資料圖片）系列的社會展示和社區元素--在web3中，這將作為NFT在社交媒體上作為所有者的個人資料圖片顯示--也允許這種病性。Twitter最近推出了一項功能，允許用戶通過鏈接到OpenSea的API的六邊形個人資料圖片來證明他們對NFT的所有權。

擁有大量社交媒體追隨者的藏家在將他們的個人照片改為項目的照片時，會引起對項目的關注，而且項目藏家通常會關注同一項目的所有其他藏家。這些舉動反過來也會產生其他的memes，例如在Crypto Covens和 "web2 me vs. web3 me "的meme中，用戶將他們的女巫和他們的真實面孔放在一起，表示身份和歸屬感，以及其他。

那么，這一切對web3的創始人意味著什么？最大的心態轉變是從計劃轉向更像園丁的東西。

在web2的公司中，創始人不僅要設定一個自上而下的愿景，還要負責培養一個團隊，并根據這個愿景進行規劃和執行。在web3中，創始人更多的是扮演園丁的角色，幫助培養和培育潛在的成功產品，同時也為這一切的發生提供空間。雖然web3的創始人仍然設定了組織的目的，以及最初的治理結構，但治理結構本身可能很快就會導致他們的新角色。創始人可能會優化協議的使用和社區的質量，而不是優化人數的增長或收入和盈利能力。此外，在任何權力下放之后，創始人必須適應不存在等級權力結構的環境，他們是倡導特定項目成功的眾多參與者之一。因此，在權力下放之前，創始人應該確保他們的項目在這樣的環境中能夠取得成功。

我在擔任Zappos.com的前CEO Tony Hsieh的幕僚長時，親眼目睹了其中的一些情況，Zappos.com是一家電子商務公司，現在由亞馬遜擁有。該公司從2014年開始嘗試更加分散的（相比之下，只有自上而下的）治理結構，包括被稱為 "holacracy "的自我組織管理系統。Holacracy涉及工作的等級制度，而不是人的等級制度，結果好壞參半。但是Hsieh提供了一個有用的比喻，他把自己的角色比作溫室中植物的栽培者（在整體式管理模式中），而不是成為最好的植物。他說，他需要成為 "溫室的建筑師"--設置正確的條件，使所有其他植物能夠蓬勃發展和茁壯成長。

今天，Friends with Benefits（FWB）的“市長”Alex Zhang也有同感，他說他的工作 "不是制定一個自上而下的愿景"，而是促進創建 "框架、許可和法規，供社區成員 "批準并在此基礎上建設。當web2的領導者專注于更新產品路線圖和推動新產品的發布時，Zhang認為自己更像是一個園丁而不是一個自上而下的建設者。他的角色包括觀察FWB的 "鄰居"（在這個例子中指Discord頻道），并通過清退沒有吸引力的頻道，幫助支持和發展有動力的頻道來策劃它。通過為這些渠道創建一個框架--以及渠道成功的游戲手冊（如活動的組合、明確的領導和治理結構）--Zhang成為更多的教育者和溝通者。

就NFT項目的創始人而言，他們的角色主要是知識產權（IP）的發起人和臨時管理人。Yuga實驗室，Bored Ape游艇俱樂部的創建者，寫道："我們把自己看作是知識產權的臨時管理人，而知識產權正處于越來越分散的過程。我們的野心是讓它成為一個社區擁有的品牌，其觸角伸向世界級的游戲、活動和街頭服飾"。擁有一個NFT--無論是圖像、視頻或聲音剪輯，還是其他形式--都將與NFT相關的所有權利傳遞給所有者。隨著NFT的買賣，這種所有權被轉移--隨著圍繞NFT的生態系統的發展，這些利益將歸于NFT所有者，而不僅僅是NFT項目的創始團隊。

NFT所有權也可以是社區驅動的許可和社區驅動的內容（與傳統的知識產權特許權不同）。這里的一個例子是Jenkins The Valet，一個來自BAYC系列的NFT化身（特別是第1798號猩猩），與Creative Artists Agency（CAA）簽約，在各種形式的媒體上進行代理。詹金斯是由擁有1798號猿的Tally實驗室創造的。Tally Labs決定為猿猴注入自己的品牌和背景故事，并扭轉了NFT的統計稀有性是其價格和成功的主要決定因素的觀念。然后，他們創造了一種方式，讓其他人通過 "作家的房間 "NFT參與創造Jenkins周圍的內容，例如，社區成員能夠投票決定第一本書的類型。

這里還有很多可能；我們還沒有看到隨著更多的人接受加密貨幣和去中心化技術以及web3模型，還有什么可能。傳統的web2 GTM框架是一個有用的參考，并提供一些有用的玩法--但它們只是web3組織的眾多框架中的幾個。需要記住的關鍵區別是，web2和web3的目標、增長和成功指標往往是不一樣的。建設者應該從一個明確的目的開始，圍繞這個目的發展一個社區，并相應地匹配他們的發展戰略和社區激勵措施--以及與之相應的上市動機。我們將看到各種模式的出現，并期待著在這里觀察和分享更多。

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